Маркетинговые основы сбыта золы-унос в Германии.
Контакт с потребителем.
Важным элементом современного сбыта строительных материалов, особенно процесса реализации золы-унос, является непосредственный контакт с потребителем. Только тот, кто знает потребности своих клиентов, способен предложить правильные и экономичные решения. При сбыте золы-унос менеджеры по продажам занимаются напрямую решением поставленных клиентом задач. В отношении применения золы-унос не всегда удавалось дать исчерпывающие ответы на вопросы клиентов, связанные с технологической и технической стороной производства бетона. Но тесное сотрудничество между поставщиками золы-унос и ее потребителями создало основы для гибкого делового общения. Прямой доступ на рынок конечных потребителей есть и остается залогом успешного развития сектора сбыта золы-унос в Германии. Специалисты рассчитывают на то, что и в дальнейшем этот доступ не будет ничем ограничен.
Качество продуктов и услуг.
Другим важным критерием выступает качествопродуктов и услуг в рамках деятельности по поставкам золы-унос для производства бетона. Клиент хочет получить материал максимально высокого качества, отвечающий всем действующим нормам и требованиям и удовлетворяющий условиям подписанного контракта, который позволит ему организовать стабильное производство. Минимальные требования к качеству золы-унос для бетонных смесей зафиксированы в стандарте DIN EN 450. На немецких электростанциях уже давно вошло в практику ориентировать производство на получение золы-унос установленных значений (например, потерь при прокаливании, тонкости помола, доли несвязанной извести) путем целенаправленного подбора и смешивания горючего и настройки технических параметров работы оборудования (просеивающих машин, форсунок, угольных мельниц и пр.). Эффективно работающие электростанции производят высококачественную золу-унос, отвечающую требованиям строительной индустрии.
Соответствие свойств продукта установленной норме проверяется в ходе заводского контроля качества и подтверждается сертификатом качества согласно DIN EN 450-2 «Зола-унос для бетона, Часть 2: оценка соответствия».
Спрос и предложение.
Наряду с качеством, немаловажную роль для клиента играет доступность и наличие товара в необходимом количестве. От продукта, спрос на который в разы превышает предложение, потребителю пользы немного. Зола-унос представляет собой побочный продукт и не производится специально для строительной индустрии, наличие ее достаточного количества приобретает большое значение для бетонной промышленности. Связующим звеном между электростанцией и бетонным заводом служит соответствующая логистическая система. В силу климатических условий Германии, под логистической системой понимается наличие силосов достаточного объема для хранения продукта, особенно в зимние месяцы, и, с другой стороны, для обеспечения поставок в летний период, когда спрос бетона достигает пика. В зависимости от мощности электростанции, в распоряжении производителей находятся силосы емкостью от 15000 до 100000 тонн для промежуточного хранения. Современная погрузочная техника гарантирует бесперебойную доставку золы-унос потребителям авто-, железнодорожным или водным транспортом. Сегодня потребность Германии в золе-унос покрыта на сто процентов.
Маркетинг.
Среди основ современного производства строительных материалов особое место отведено маркетингу, который подразделяется на технический и экономический маркетинг. Под техническим маркетингом понимается комплекс мероприятий по поддержанию и улучшению технических возможностей применения. К ним относится, например, работа в комитетах и ведомствах по нормированию, которые финансируются, преимущественно, Европейским отраслевым союзом по производству электричества и тепла VGB PowerTech e.V. (VGB) при поддержке BVK. Союз BVK вносит свой вклад в укрепление авторитета золы-уноса в качестве добавки для бетонов путем проведения общественной работы и рыночных исследований в области производства и применении продукта.
Индустриализация строительной промышленности.
Другим существенным критерием сбыта золы-унос (который, в силу достигнутого прогресса, уже потерял свою актуальность для Германии) является степень индустриализации строительной промышленности и, следовательно, отрасли строительных материалов. На промышленно развитых рынках, где бетон выпускается на современных установках с привлечением новейших технологий, зола-унос пользуется повышенным спросом. В этих странах бетонное производство отличается не только экономичностью, но и экологичностью. К строительным материалам в целом, и к бетону в частности, предъявляются высокие требования. Для удовлетворения этих требований необходимо высококачественное сырье. Добавление золы-унос позволяет решить эти проблемы и выполнить требования разнообразных ведомств, предъявляемые к качеству и свойствам бетонных изделий.
Понятием «плотность рынка» обозначается величина, выражающая количестве строительного материала, перерабатываемого на единице площади. Сегодня в Германии ежегодно выпускается около 40,0 млн. м3 бетона, что соответствует плотности рынка 112 м3 бетона на 1 км2/год. В США плотность рынка составляет 36 м3/бетона/км2 и в России -лишь 2,3 м3/км2/год. Плотность рынка и расходы на хранение и транспорт тесно взаимосвязаны. Более низкая плотность рынка ведет к увеличению затрат на логистику в случае сбыта золы-унос, а транспортные и складские расходы являются главным фактором в расчете прибыли от рыночной реализации золы-унос, определяя, в конечном итоге, экономическую целесообразность и выгодность данного вида деятельности. В Германии были и остаются прекрасные условия для организации рентабельной логистической системы благодаря хорошо развитой транспортно-складской инфраструктуре, которая является следствием высокой индустриализации страны.